Fase di offerta e scheda di commessa

Vincent Van Gogh

Vi sono due nuove figure:

il Proposal Manager è la figura professionale che si occupa di coordinare l'intera attività di predisposizione dell'offerta. Quanto meglio si prepara un'offerta in tutte le sue declinazioni e più il cliente si fiderà dell'azienda che la svlogerà.

Il Proposal Engineer studia i documenti contrattuali, i competitor presenti sul mercato, e si muove rapidamente per calcolare il costo e la marginalità di un progetto, proponendo le soluzioni più idonee e originali a soddisfare le esigenze del cliente. Inoltre, coordina la documentazione tecnica e i dipartimenti coinvolti, e stabilisce tempistiche di realizzazione e modalità dell’assistenza post vendita.

Il suo è certamente un ruolo di grande responsabilità, che fa da ponte tra il cliente e il direttore commerciale aziendale. Una “proposal” non accurata potrebbe significare per l’azienda “imbarcarsi” in un progetto senza grossi margini di guadagno tralasciando magari altre commesse più remunerative.

La Direzione Generale fissa il budget ed il Project Manager deve sempre più essere una funzione simile al Direttore Generale conoscendo il bilancio delle singole commesse.

La scheda commessa è composta:

in verticale, le varie configurazioni di costo e dei risultati reddituali, nonché notizie di carattere finanziario

  • Ricavi economici
  • Costi esterni
  • Costi interni diretti ed indiretti
  • Proventi oneri finanziari (gli oneri sono dei costi che sostiene l'azienda, tipo gli oneri bancari cioè le spese bancarie o gli oneri sociali quando paga il tfr agli impegati, i proventi sono i ricavi)
  • Imposte Dirette
  • risultato utile netto

in orizzontale le tre fasi del progetto:  il preventivo d'offerta, il preventivo esecutivo, il preventivo aggiornato.

La scheda mostra l'intera commessa indipendentemente dalla sua durata.

Il Project Manager non è responsabile dell'utile netto ma è responsabile dei:

  • costi
  • risultati reddituali o meglio sui margini di contribuzione (margine industriale)

Il Project Manager è responsabile solo  del

Margine di contribuzione = ricavi - costi diretti

Questa parte invece è a carica dell'amministratore delegato o del proprietario aziendale.

Risultato operativo = margine di contribuzione - costi indiretti

Risultato ante imposte = risultato operativo +/- oneri finanziari

Secondo margine di contribuzione = risultato ante imposte - imposte

Definisco nuovamente i costi diretti

Sono i costo che si riferiscono in modo diretto al progetto e ne determinano il prezzo:

  • I costi del personale che si occupa del progetto;
  • I costo dei computer, delle stampanti e della rete;
  • Le licenze dei software usati per il progetto;
  • Il costo per la manutenzione hardware e software;
  • Le spese di viaggi e trasferte;
  • I costi per la formazione e il trasferimento delle competenze per svolgere il lavoro.

Definisco nuovamente i costi indiretti

Sono quei fattori produttivi strumentali che vengono utilizzati contemporaneamente per più progetti e che non hanno un legame diretto con la produzione:

  • Il costo del personale che supervisiona i progetti (ad esempio il project manager);
  • Gli affitti degli uffici in cui opera l'azienda;
  • I costi delle utenze (energia elettrica, acqua, telefono, internet, riscaldamento);
  • I costi amministrativi;
  • I costi delle attrezzature condivise da più progetti.

Informazioni su Francesco Bragadin

Insegno informatica e telecomunicazioni al liceo scienze applicate ed all'indirizzo informatica e telecomunicazioni. Ho terminato gli studi in ingegneria elettronica e telecomunicazioni lavorando per molti anni come libero professionista nell'ambito della gestione storage e disaster recovery su mainframe.
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